KPI - რა არის ეს მარკეტინგში და როგორ გამოვთვალოთ იგი?

საწარმოებში, მენეჯერები ხშირად იყენებენ მოდელს "KPI"; რა არის, მინდა გვესმოდეს და საერთო კაცი ქუჩაში. ამ კონცეფციის არსი ის არის, რომ ორგანიზაციის ყველა მიზანი შეიძლება დაყოფილი იყოს დონეზე. ეს მიზნები თანამშრომლების ყურადღების ცენტრშია გარკვეული ელემენტების სახით - გეგმები, საქმიანობა.

რა არის KPI?

KPI - ეს არის კომპანიის / საწარმოს საქმიანობის ძირითადი მაჩვენებლები, რაც მიზნად ისახავს მიზნის მისაღწევად . ინგლისურიდან თარგმნა, ეს აბრევიატურა ნიშნავს მნიშვნელოვან შედეგს და უფრო ხშირად რუსულად ითარგმნება როგორც "KPI" - ძირითადი შესრულების ინდიკატორები, რაც არ არის მთლიანად ჭეშმარიტი, რადგან ინგლისური სიტყვის შესრულება, გარდა ამისა, ეფექტურობა, ასევე გულისხმობს შესრულებას.

KPI - რა არის ეს უბრალო სიტყვებით? ნებისმიერი საწარმოს შედგება ერთეული, რომელთაგან თითოეული წყვეტს იმ ან სხვა ამოცანებს. მაგალითად, დირექტორი, პირველ რიგში, დაინტერესებულია კომპანიის ხარჯებით, ბუღალტერი - კომპანიის დოკუმენტის სისწორეში, გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი - ფირმის მისაღები სახით. ყველა ეს ელემენტი, შეგროვებული და წარმოადგენენ კომპანიის ეფექტურობისა და ეფექტურობის kpi- ინდიკატორებს.

რა არის KPI გაყიდვებში?

გაყიდვების ძირითადი მაჩვენებლები განსხვავებულია თითოეული ფირმისთვის და იყოფა მისი განვითარების ეტაპისა და კონკრეტული ფუნქციის მიხედვით:

• გაყიდვების მოცულობა: გაყიდვები, გადაზიდვები, გაყიდვების ტომები და პირდაპირი გაყიდვები (ეს მაჩვენებელი გამოითვლება პროცენტებში და გამოითვლება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, მაგალითად, კვარტალში);
• მოგების მინიმუმზე (კომპანია მიზნად ისახავს გარკვეული დაგეგმილი მოგების მიღწევას მომავალში);
• ახალი პროდუქტების პოპულარიზაციის შესახებ (აქ გეგმებია განსაზღვრული კომპანიის გარკვეული კონკრეტული ჯგუფებისთვის);
• ახალი მომხმარებლების მოზიდვა (თუ გაყიდვების ფირმის შემოდგომაზე, მაშინ იქნება გონივრული მოზიდვა ახალი კლიენტების, ან მუშაობა ახალი კატეგორიის მომხმარებელს, განვითარების ახალი ბაზარზე).

KPI - "for" და "წინააღმდეგ"

მაჩვენებლები KPI- ს აქვს როგორც მათი მხარდამჭერები და ოპონენტები. ჩვენ ვაძლევთ რამდენიმე არგუმენტს ორივე. სისტემის დადებითი მხარეები განიხილება შემდეგი:

• ჩვეულებრივი თანამშრომლების გასუფთავება;
• ორგანიზაციაში თანამშრომლობის ურთიერთობის განვითარება;
• მენეჯმენტის მიერ ნებაყოფლობითობის შემცირება ან სრული აღმოფხვრა;
• თანამშრომლებისთვის მკაფიო სტიმული მექანიზმი;
• მკაფიო განვითარების მიზნები, შედეგები ორიენტირებული;
• თანამშრომლების საქმიანობის შეცვლის შესაძლებლობა მათი მუშაობის უარყოფითი შედეგებით.

რაც შეეხება KPI კონცეფციის მინუსებს, ისინი არიან:

• ვინაიდან გაანგარიშების ვარიანტები გარკვეულწილად განსხვავებულია, შეფასება შეიძლება მიკერძოებული იყოს;
• ძირითადი წარმოდგენის მაჩვენებლები ხანდახან საწარმოში მხოლოდ სტიმული და შეფასების მექანიზმებია, რაც საკმარისი არ არის;
• მენეჯერებისათვის აუცილებელია შეფასების პროცედურების განხორციელების მაღალი ღირებულება, საბუღალტრო-უკუკავშირის საჭიროება, მაგრამ ყველა თანამშრომელს კარგად გაწვრთნილია საჭიროების დამოუკიდებლად გამოსათვლელად.

სახეები KPIs

KPI სისტემა დაყოფილია შემდეგ რამდენიმე სახეობაში:

1. სამიზნე : ასახავს თუ რამდენად მტკიცეა მარკეტინგული მიზნის მისაღწევად.
2. პროცესი : რამდენად ეფექტურად ხორციელდება განხორციელებული სისტემა, ხელს უწყობს ორგანიზაციის საქმიანობის შეფასებას, შეცდომების არსებობისას, პროცესის ორგანიზებას სხვაგვარად.
3. პროექტი : ისინი მიზნად ისახავენ კონკრეტულ კონკრეტულ ამოცანებს და აჩვენებენ, თუ რამდენად მიმდინარეობს დაგეგმილი სამუშაოები კომპანიაში.
4. საგარეო : ასახავს სიტუაციას ბაზარზე მთლიანობაში; თანამშრომლებს გავლენის მოხდენის საშუალება არ შეუძლიათ.

როგორ გამოვთვალოთ KPI?

KPI- ის ძირითადი შესრულების ინდიკატორები შეიძლება შეფასდეს რამდენიმე ეტაპად:

1. KPI- ს არჩევანი (სამიდან ხუთამდე), მაგალითად: ახალი კლიენტების რაოდენობა; შესყიდვების რაოდენობა მეორედ ან უფრო მეტჯერ განხორციელდა; მიმოხილვები მადლიერი მომხმარებელს.
2. თითოეული შერჩეული ინდიკატორის წონის გაანგარიშება ერთი წერტილის მთლიანი ოდენობით (მაგალითად, 0.5 მოზიდული მომხმარებლისთვის, 0.25 მიმოხილვისთვის).
3. შერჩეული პერიოდის (კვარტალში, წელიწადში) სტატისტიკის შედგენა და ანალიზი.
4. შერჩეული პერიოდის შერჩეული ღირებულებების გაზრდის გეგმის შედგენა.
5. პერიოდის ვადის ამოწურვის შემდეგ - ეფექტურობის კოეფიციენტის გაანგარიშება (მიზნისა და ფაქტორის შედარება).

ძირითადი შესრულების ინდიკატორები - წიგნები

საკვანძო შესრულების ინდიკატორების სისტემა აღწერილია დიდი რაოდენობით საყოფაცხოვრებო და უცხოური გამოცემებით, რომლებიც პასუხს გასცემენ პასუხს. KPI - რა არის ეს?

1. Kulagin O. (2016) "მენეჯმენტი მიზნებით. KPI ტექნოლოგიის საიდუმლოებები " - ახალი სახელმძღვანელო, მრავალი მაგალითი და თეორიული ინფორმაცია.
2. კუტალიევის ა., პოპოვი ა. (2005) "რეკლამის ეფექტურობა" ძველი, მაგრამ ძალიან კარგად დაწერილი წიგნია.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards როგორც კონტროლის ელემენტი" არის ადვილად წერითი განაცხადის სახელმძღვანელო ბევრი მაგალითი ასახსნელად რა KPI არის.